Je supply chain verbeteren? Kijk naar je concurrenten!

Als iemand ons advies vraagt bij het verbeteren van de supply chain, raden we altijd aan om te beginnen met een financiële supply chain benchmark. Hoe doen sectorgenoten het en hoe verhoudt zich dat tot jouw cijfers? Zo’n benchmark geeft je een uitstekend idee van waar je staat en wat er mogelijk is. Een olympische sporter richt zich toch ook op het record dat verslagen moeten worden? Voor jou als supply chain professional is het bovendien een uitstekende manier om collega’s te laten inzien hoezeer de supply chain invloed heeft op alle resultaten van het bedrijf.

Soms reageren onze klanten verbaasd als we voorstellen een Financiële Supply Chain Benchmark te doen. ‘We weten dat onze kosten te hoog zijn, waarom moeten we nog naar de concurrent kijken?’ Mijn antwoord is dan: omdat je nog niet half weet wat er mogelijk is. Daarnaast leg je als supply chain professional direct de link naar de jaarrekening en kun je verbinding maken met je collega’s van finance, marketing en sales.

Bij sommige klanten zit de vraag al in de opdracht verborgen. ‘Wij willen de beste in onze markt worden’ bijvoorbeeld. Of zelfs: ‘Wij willen binnen x jaar de beste supply chain in onze business hebben’. Maar wat dat precies betekent, is op dat moment vaak nog niet duidelijk. Om de beste te worden, moet je weten waar je staat en wat er te verbeteren is, vandaar dat een benchmark zo interessant is.

Appels met appels vergelijken

Deze Financiële Supply Chain Benchmark maken we ten opzichte van vergelijkbare bedrijven in jouw sector: we willen immers appels met appels vergelijken. Daarbij starten we met een aantal kengetallen die altijd relevant zijn:

  • omzethoogte en jaarlijkse omzetgroei;
  • brutomarges;
  • bedrijfsresultaat (EBIT – Earnings Before Interest and Taxes);
  • benutting van activa (ROPA – Return On Physical Assets);
  • omzetsnelheid van de voorraden.

Je kunt je afvragen waarom we zulke algemene prestatie-indicatoren vergelijken, zoals bijvoorbeeld de omzethoogte; omzet is toch geen supply chain-kpi? Dat klopt, maar de hoogte van de omzet kan wel gelimiteerd of juist gestimuleerd worden door de supply chain. Alles hangt met elkaar samen, dat besef hebben supply chain executives maar al te goed. Dus als je wilt weten hoe je het doet ten opzichte van je sectorgenoten, dan moet je naar het hele plaatje kijken. En dat begint bij de balans.

Veel van die informatie is publiekelijk beschikbaar in jaarverslagen, in bepaalde databases of bijvoorbeeld in openbare publicaties. Wij weten precies waar we moeten zoeken.

Nieuwe inzichten

Een benchmark leidt altijd tot nieuwe inzichten. Dat kan in eerste instantie onaangenaam zijn, ik herinner me een klant die uitriep: ‘Ik wist niet dat het zo erg was.’ Gelukkig volgt daarna snel het begrip en de oplossingsrichting. Meestal is het de samenhang tussen getallen die het belangrijkste inzicht oplevert. Je ziet bijvoorbeeld dat je omzet hoger is dan van de concurrent maar dat de omzetsnelheid van je voorraden juist veel lager is. Dat is een duidelijke aanwijzing dat er voorraad ligt te verstoffen, wat geld kost – en mogelijk ook klanttevredenheid. Want je kunt natuurlijk veel meer bereiken met voorraden die wél waarde toevoegen.

Wanneer we een benchmark opzetten, zullen we ook altijd een aantal kengetallen toevoegen die specifiek in jouw business relevant zijn. Of in plaats van het laatste jaar een bepaalde periode bekijken. In een sector die kapitaalintensief is, zullen we waar mogelijk naast de totale voorraad ook de voorraad van ruwe materialen en componenten meenemen In een hoog innovatieve branche kijken we bijvoorbeeld naar de uitgaven aan R&D. In een sector met volumineuze producten kunnen transportkosten extra aandacht vragen.

Met de maatwerk benchmark kun je vervolgens twee hele interessante dingen doen.

1. Weten wat er mogelijk is

Ten eerste weet je wat er mogelijk is. Als jouw concurrenten een winst (EBIT) hebben van tussen de 10 en 12 procent en jij blijft steken op 5, dan weet je dat het beter kan. Dan ben je simpelweg nog niet goed genoeg. De andere cijfers wijzen vervolgens aan waar de oplossing zit. Een voorbeeld: als de omzetsnelheid van de voorraad goed is, maar je cash-to-cash-cycle is veel hoger dan bij je concurrenten, met andere woorden, je benut je werkkapitaal minder goed, dan zit daar een bottleneck. Je kunt dan gericht inzoomen op het beter benutten van je werkkapitaal. Er zal altijd een genuanceerde samenhang uit de analyse komen, die leidt naar oplossingen.

2. Bewuste keuzes maken

Jezelf vergelijken met concurrenten betekent uitdrukkelijk niet dat je moet doen wat zij doen. Jullie strategie kan anders zijn en je wilt jezelf natuurlijk onderscheiden van concurrenten. Je kunt bijvoorbeeld bewust kiezen voor hogere voorraadniveaus om sneller te kunnen leveren en daarmee een hogere klanttevredenheid te bereiken. Daar moet dan wel wat tegenover staan om jezelf niet uit de markt te prijzen. Dus die klanten moeten bereid zijn om een hogere prijs te betalen (te zien in hogere brutomarges) of meer bij je afnemen (hogere omzet) of minder kosten aan service (lage kosten voor retouren en schadevergoedingen).

Alles hangt samen

Juist voor supply chain executives is een Financiële Supply Chain Benchmark relevant. Het geeft veel inzicht en laat zien waar de zaak uit balans is. Daardoor zie je ook waar verbeteringen het meest zullen opleveren. Een extra voordeel is dat deze cijfers ook je collega’s aanspreken. Als je aan de CEO kunt laten zien hoe jullie het doen ten opzichte van concurrenten en waar dat aan ligt… reken maar dat je dan de handen op elkaar krijgt (lees: budget en mandaat) voor de investeringen die daarmee gepaard gaan.

Als je met je collega’s van sales constateert dat je hen kunt helpen hun omzet te verhogen door samen kritisch te kijken naar de verdeling van de voorraad, dan zal de bereidheid om daaraan samen te werken, drastisch toenemen.

Richtingaanwijzer voor oplossingen

Tegelijkertijd is er ook gewoon het hele menselijke effect: niemand wil achterblijven bij de concurrent. Door uit te zoomen en je bedrijf in het perspectief van de markt te plaatsen, zie je wat er mogelijk is. De analyse van die benchmark toont aan dat bepaalde prestatie-indicatoren achterblijven en is je richtingaanwijzer naar de oplossingen. Zo voorkom je symptoombestrijding en ga je op zoek naar de echte succesfactoren die het waard zijn om in te investeren.

 

Een Financiële Supply Chain Benchmark geeft je een uitstekend idee van waar je staat en welke verbetering er mogelijk is. Ook weten hoe sectorgenoten presteren en hoe zich dat verhoudt tot jullie cijfers? Neem contact op met Edwin Steenbrink via 06-55156480 of via de button ‘neem contact op’ hiernaast.