Supply chain segmentatie in 4 stappen

Een belangrijk onderdeel van een supply chain strategie is het segmentatie: het verdelen van je supply chain in product-marktcombinaties (PMC’s) die ieder een eigen supply chain model volgen. Zo investeer je waar het moet en bespaar je waar het kan, wat leidt tot meer effectiviteit, hogere marges en lagere kosten.

1. Start met de commercie

De meeste bedrijven verdelen hun aanbod in product-marktcombinaties (PMC’s). Producten worden geclusterd om aan te sluiten bij de behoeften van klanten. Een eenvoudig voorbeeld is een zuivelfabrikant die zowel een A-merk als een huismerk produceert. Het A-merk voert intensieve marketing en biedt een uitgebreide service. Bij het huismerk is vooral voordelig geprijsd. Zo spreekt de producent verschillende klanttypes aan. Het is belangrijk dat de supply chain en marketing hierover steeds afstemming hebben, zodat de supply chain optimaal kan aansluiten op de klantbeloften die de verschillende merken doen en zo deze beloften kan waarmaken.

2. Bepaalde klantwaarde-drivers

Wanneer de indeling in PMC’s is gemaakt, kun je per PMC bepalen wat de belangrijkste factor is voor klanten: kwaliteit (waardegedreven) of prijs (kostengedreven). Je kunt het ook gedetailleerder doen, door te werken met een set van klantwaarde-drivers. Dat zijn elementen die klanten belangrijk vinden in het product of merk. Voorbeelden daarvan zijn kwaliteit, breedte van het assortiment, maatwerk, vernieuwing of duurzaamheid. In het boek Regisseer de keten staat een lijst van 15 veel voorkomende klantwaarde-drivers. Uiteraard kun je daar per branche of productsoort factoren aan toevoegen of weglaten. Hoe beter het bedrijf inspeelt op de klantwaarde-drivers, hoe commercieel succesvoller het zal zijn.

3. Sluit de supply chain aan op de klantwensen

Het waarmaken van die klantwaarde-drivers gebeurt in de supply chain, onder andere door de processen van planning, inkoop, productie en customer service. Per PMC bepaal je dus wat je in de supply chain moet doen om optimaal aan de gedefinieerde klantwensen tegemoet te komen. We noemen dat de supply chain drivers. Daar koppel je ook supply chain KPI’s aan die je kunt meten. In het voorbeeld: voor de A-merkklanten kan duurzaamheid een belangrijke klantwaarde-driver zijn, dan kan de supply chain daar dus rekening mee houden bij de inkoop van de melk, het productieproces en verpakking. Voor de huismerkklanten is alleen prijs echt belangrijk, dus zal de producent daar vooral op letten bij de inkoop, productie en verpakking. Zo zorg je dat je investeert waar het waarde toevoegt en kosten bespaart waar het kan.

4. Per product finetunen: segmenteren

Door de stappen hierboven te doorlopen, sluit je de primaire processen van het bedrijf optimaal aan op de commerciële doelen. Het resultaat is een optimale supply chain, die kosten maakt waar het moet en bespaart waar het kan.

Je kunt dit nog een stap verder brengen, door ook binnen PMC’s een analyse te maken. Want iedere supply chain professionals kent het fenomeen: binnen één PMC neemt het assortiment steeds verder toe en groeit het aantal producten en sku’s. Er ontstaat een long tail die kan leiden tot hoge voorraden die wel geld kosten maar weinig of niets opleveren. Dat kun je aanpakken door binnen een PMC klanten en producten verder te segmenteren. Je bepaalt binnen een PMC hoe elke product(groep) ervoor staat en wat je kunt doen om de resultaten te verbeteren. Natuurlijk doe je dit in nauw overleg met marketing, sales en finance.

Daarvoor gebruiken we een door BLMC ontwikkelde segmentatiemethodiek met bijbehorende segmentatietool waarin we per product(groep) een aantal kengetallen analyseren, met name verkoopaantallen en marges. Hiermee verdelen we de producten in vier segmenten met ieder een eigen set van pragmatische verbetermogelijkheden op het gebied van inkoop, productie, distributie, service en voorraad.

Overigens kun je deze stap ook nemen zonder de voorgaande stappen. Wie een quick scan van de productportfolio wil, om snel tot actie over te kunnen gaan, is dit een uitstekende aanpak.

Benieuwd wat segmentatie voor jouw supply chain kan betekenen? Neem contact op met Michel van Buren via 06 18 81 30 50 of via de button ‘neem contact op’ hiernaast.