Een supply chain strategie in 5 stappen

Het formuleren van een heldere supply chain strategie is belangrijker dan ooit. De volatiliteit, onzekerheid en complexiteit in de markt nemen toe en bedrijven moeten zich steeds sneller aanpassen. Een goede supply chain strategie geeft je de mogelijkheid om snel op veranderingen te reageren. Rob Heutink, Senior Supply Chain Specialist bij BLMC Supply Chain Optimization, is gespecialiseerd in dit onderwerp. Hij legt uit hoe je een supply chain strategie opstelt en implementeert.  

Het formuleren van een supply chain strategie moet niet te licht worden opgevat. Het is een traject dat tijd en capaciteit vergt en dat belangrijke competenties vereist. In de praktijk blijkt vaak dat organisaties dit onderschatten. Terwijl ze voor de herinrichting van een IT-systeem maanden uittrekken en batterijen consultants inhuren, proberen ze tussen de bedrijven door eventjes een supply chain strategie op papier te zetten. Vaak komt dit doordat ze niet goed weten hoe ze het aan moeten pakken. Gelukkig is daar een beproefde methode voor.

1. Differentiatie op basis van product-marktcombinaties

De eerste stap op weg naar een supply chain strategie bestaat uit differentiatie. Maak op een strakke manier onderscheid tussen de verschillende product-marktcombinaties. Dat kan een groep producten of een groep klanten zijn, maar ook een regio die om een eigen aanpak vraagt.

Pas op voor de grootste valkuil: sommige bedrijven roepen dat ze alles voor alle klanten doen. Dat kan nooit kloppen. Na doorvragen moeten ze vaak toegeven dat de ene klant net even belangrijker is dan de andere. De uitdaging is in kaart te brengen voor welke klanten je bereid bent wel alles te doen en voor welke niet. Dat is voor iedereen binnen het bedrijf relevant, ook voor bijvoorbeeld customer service. Als die geen onderscheid in klantgroepen hanteert, maakt die afdeling hoge kosten voor alle klanten. Ook voor de klanten die daardoor geen cent extra opleveren.

Wanneer je deze differentiatie hebt gemaakt, bepaal je per product-marktcombinatie waar het accent moet liggen.

2. Order qualifiers en order winners

Voor het leggen van de juiste accenten in de verschillende product-marktcombinaties zijn twee zaken van belang. Ten eerste de ‘order qualifiers’: wat is per product-marktcombinatie minimaal nodig om mee te mogen doen in de strijd om de klant? Die zaken moeten sowieso in orde zijn, maar daarmee win je de strijd niet. Dat doe je met de ‘order winners’: hiermee maak je in de markt het verschil. Het zijn de factoren waarom de klant voor jou kiest en niet voor een andere leverancier.

3. Kies uit drie supply chain strategieën

Als je per product-marktcombinatie de order qualifiers en de order winners in kaart hebt gebracht, wordt duidelijk wat de richting van de supply chain strategie voor die product-marktcombinaties moet zijn. In essentie zijn drie strategieën mogelijk:

  • Product leadership: een superieur en uniek product
  • Customer intimacy: uitmuntende service
  • Cost leadership (of operational excellence): een concurrerend lage prijs

Bijvoorbeeld: is jouw product uniek in de markt? Dan is het product de order winner en is product leadership de strategie. Verkopen concurrenten jouw product ook? Dan is het product niet meer dan een order qualifier. Het moet goed genoeg zijn om te verkopen, maar om het verschil te maken zijn andere aspecten belangrijk: een lage prijs (cost leadership) of een uitmuntende service (customer intimacy).

4. Vertaal de strategie naar de operatie

Als de supply chain strategie per product-marktcombinatie in kaart is gebracht, is het zaak om die door te vertalen naar processen, procedures en prestatie-indicatoren voor de operatie.

Stel dat customer intimacy de leidende strategie is en dat het servicelevel het belangrijkste wapen in de concurrentiestrijd is. Wat betekent dat dan voor de operatie? Dezelfde dag nog uitleveren? Tot het laatste moment nog orderwijzigingen accepteren? Een voorraadbeschikbaarheid van 99,9 procent?

Een goede doorvertaling van de supply chain strategie naar de operatie is cruciaal. Als alleen de strategie wordt meegedeeld zonder verdere uitleg, weten de mensen op de werkvloer nog steeds niet wat ze moeten doen. Een medewerker van customer service wil vooral weten of een klant tot klantgroep A of tot klantgroep B behoort en welke kosten hij voor klantgroep A en voor klantgroep B mag maken. 

In een omgeving die voortdurend verandert, geeft de strategie houvast bij operationele beslissingen. Je weet welke factoren per product-marktcombinatie het verschil maken. Wie zich bijvoorbeeld onderscheidt met een hoog servicelevel, moet zich niet laten verleiden om na de komst van een nieuwe concurrent opeens met prijzen te gaan stunten. Doordat je deze uitgangspunten helder hebt, kun je makkelijker de juiste beslissingen nemen.

5. Tijdig bijstellen vanuit een sterke basis

Als de ingezette supply chain strategie niet meer blijkt te werken, moet die worden bijgesteld. Neem het voorbeeld van een bedrijf met een uniek product, dat door de innovatie van een concurrent opeens niet meer zo uniek is. Dan is het wellicht zaak de accenten te verleggen en te concurreren op prijs of service, of juist een boost te geven aan innovatie.

In een dynamische, snel veranderende markt is het belangrijk de strategie voortdurend te spiegelen aan de omgeving. Wat zijn de veranderingen in de markt? Zijn nieuwe processen of procedures nodig om de strategie levend te houden? Hoe dynamischer de markt waarin het bedrijf opereert, hoe hoger de frequentie waarin de supply chain strategie dient te worden geëvalueerd. Maar dan moet die er wel zijn. Zonder supply chain strategie is het verdraaid lastig om te achterhalen hoe de bedrijfsvoering moet worden aangepast. De supply chain strategie is de sleutel tot een snelle wendbaarheid in een turbulente markt.

Rob Heutink is Senior Supply Chain Specialist bij BLMC Supply Chain Optimization. Op 24 januari geeft hij een inspiratiesessies waarin hij uitlegt hoe je een supply chain strategie definieert en implementeert. Lees meer over de inspiratiesessie.