Groeien in een krimpende markt vraagt om scherpe keuzes
Selmers staat al decennialang bekend als specialist in coatingoplossingen voor pijpleidingen binnen de energie-infrastructuur. Een markt waarin het bedrijf groot is geworden, maar die de afgelopen jaren structureel verandert. Geopolitieke ontwikkelingen, de energietransitie en het wegvallen van grote projecten zorgen ervoor dat de vraag flink afneemt. Waar groei ooit vanzelfsprekend was, ontstaat nu een fundamentele vraag: waar ligt de toekomst van het bedrijf?
Die vraag speelt nadrukkelijk op directieniveau. Rob Schouten, Algemeen Directeur binnen Selmers, houdt zich hier mee bezig. Ze zien kansen in nieuwe product-marktcombinaties, zoals UV-coatingtechnologie, software en services. Tegelijkertijd ontbreekt het aan harde onderbouwing. Investeringen zijn hiervoor nodig, maar de echte vraag blijft onbeantwoord: hoe groot is deze markt nu eigenlijk, en is het voldoende om structureel op te bouwen?
Van gevoel naar onderbouwde richting
In plaats van verder te sturen op intuïtie, kiest Selmers ervoor om eerst inzicht te creëren. Rob komt bij BLMC. Samen met BLMC wordt een grondig marktonderzoek opgezet, met als doel om de potentie van onder andere UV-coating scherp in beeld te krijgen. Een geschikte professional van BLMC pakt dit op.
Dat onderzoek gaat verder dan alleen marktomvang. Er wordt gekeken naar de volledige keten: van eindgebruikers en producenten tot machinebouwers en leveranciers. Wat drijft klanten in deze markt? Welke eisen stellen zij aan installaties? Hoe ziet de vervangingsvraag eruit? En hoeveel ruimte is er daadwerkelijk voor nieuwe technologie?
Juist die brede en feitelijke benadering maakt het verschil. Het beeld dat ontstaat is helder, maar ook een beetje confronterend. De markt blijkt kleiner dan verwacht en onvoldoende groot om als zelfstandige groeimotor te fungeren. Waar eerst werd gedacht aan een serieuze nieuwe pijler, blijkt het in werkelijkheid een niche met beperkte schaal.
Met dit aangescherpte inzicht verschuift de focus al snel van denken naar doen. Het strategische plan moet aangepast worden.
Scherpte die richting geeft
In plaats van teleurstelling, zorgt dit inzicht voor versnelling. De verwachtingen worden bijgesteld, en er ontstaat ruimte om betere keuzes te maken. Volgens Selmers zit de kracht van de samenwerking niet alleen in de uitkomst, maar vooral in de manier waarop die tot stand komt. Rob geeft aan dat het prettig is om geen afstandelijke adviezen te krijgen, maar de mogelijkheid tot een kritisch dialoog.
De professional neemt het team van Selmers actief mee in het proces, vanuit enthousiasme én vanuit de overtuiging dat je een organisatie beter moet achterlaten dan je haar aantreft. Door kennis en werkwijze over te dragen, is Selmers in staat om dit soort strategische vraagstukken in de toekomst zelf beter en onderbouwd op te pakken.
Hoe gaat dit verder?
BLMC en Selmers zetten de samenwerking voort in de vorm van kwartaalreviews, waarin strategie en realiteit continu naast elkaar worden gelegd. Nu de strategie meer bepaald is, moet het worden verankerd in de organisatie.
De eerste stappen richting standaardisatie zijn inmiddels gezet. Tegelijk wordt het uitgevoerde marktonderzoek actief benut door marketing en sales. Dat werpt direct zijn vruchten af: in een markt die eerder buiten scope viel, heeft dit al geleid tot een significante nieuwe order.
De ontsloten kennis blijft daarmee niet op de plank liggen, maar wordt concreet omgezet in waarde. Het vormt de basis voor een effectievere en gerichtere marktbenadering van het nieuwe product.
Wat kan jouw organisatie hiervan leren?
Deze opdracht maakt duidelijk dat groei niet alleen begint bij ambitie, maar ook met een stukje realisme. Zeker in markten die onder druk staan, is het verleidelijk om snel nieuwe kansen te omarmen. Maar zonder de juiste onderbouwing leidt dat zelden tot duurzame groei.
Soms zit de grootste winst in het maken van scherpe keuzes.